Verdienmodellen en het Business Model Canvas

Eerder schreef ik al een artikel over het Business Model Canvas. De basis van een goed business model ligt naast je propositie ook in het verdienmodel dat je als onderneming kiest. Ik vertel je er graag meer over.

Waarom is het belangrijk goed na te denken over je verdienmodel?

Succesvolle startups en scale ups die goed nadenken over hun verdienmodel maken ook de juiste keuzes. Het maken van de juiste keuzes betekent dat je een toekomstbestendig beleid kiest en implementeert, dat je kiest voor waardeproposities waar je doelgroep ook echt voor wil betalen. Door het kiezen van het juiste verdienmodel kun je hier vorm aan geven. Kijk maar naar de volgende voorbeelden.

Het verdienmodel van online supermarkt Picnic

Picnic heeft door corona een enorme boost gekregen, maar heeft daarnaast ook een heel slim verdienmodel. Zij werken vooral uit het concept van schaarste. Als consument kun je niet zomaar bij Picnic je boodschappen bestellen, nee, je komt op een wachtlijst. Dit doet Picnic door eerst te kijken of er in het betreffende gebied wel voldoende animo is om Picnic als concept daar lokaal uit te rollen. Terwijl je op de wachtlijst staat kun je jouw positie volgen. In ruil voor het wachten (en om je warm te houden als consument) ontvang je gedurende het wachten allemaal artikelen in je winkelmandje. Bij je eerste bestelling van 35 euro krijg je deze artikelen cadeau.

Pas als er voldoende mensen in het betreffende gebied zijn die Picnic willen zal Picnic de logistiek daarvoor uitrollen. Picnic heeft lagere kosten dan Albert Heijn. Zo heeft Picnic bijvoorbeeld geen eigen winkels maar gebruikt Picnic magazijnen waar de boodschappen staan opgeslagen. Daardoor kan Picnic ook voor een lagere prijs leveren. Picnic denkt ook aan het milieu met hun elektrische busjes. Ze hebben een kenmerkend design waardoor deze busjes ook opvallen en ze direct aan branding doen. Heel slim dus.

Het verdienmodel van streamingsdienst Spotify

Ook Spotify heeft goed nagedacht over haar verdienmodel. De streamingdienst heeft een gratis abonnement voor gebruikers waarbij de inkomsten komen van de adverteerders. Hierbij is het belangrijk dat Spotify voldoende gebruikers op het platform heeft met een gratis abonnement zodat het voor adverteerders ook interessant wordt om te adverteren op dit platform. Daarnaast kun je als gebruiker van Spotify ook kiezen voor een premium abonnement van 10 euro. Je krijgt dan meer opties en de app is ook zonder reclames. Voor Spotify is het belangrijk om tussen deze twee verdienmodellen een goede balans te vinden. Als iedereen kiest voor een betaald abonnement is het platform minder interessant voor adverteerders. Maar als Spotify helemaal afhankelijk zou zijn van adverteerders zijn ze ook kwetsbaar.

Tip: Vaak wordt er gewerkt met een gratis instapmodel voor consumenten met het doel om de gebruikers vervolgens door te laten stromen naar een betaald abonnement. De belangrijkste vraag die je jezelf dan altijd moet stellen is hoe je jouw dienst gratis kunt houden, dat is voor veel partijen een struikelblok. Spotify heeft dit opgelost door twee proposities te ontwikkelen, een gratis en betaald abonnement.

Welke verdienmodellen kent het Business Model Canvas?

Binnen de theorie van Osterwalder & Pigneur over het Business Model Canvas worden verschillende verdienmodellen beschreven, te weten:

• Abonnementenmodel
• Lokaasmodel
• Instap- of freemium model
• Advertentiemodel
• Veilingmodel
• Brokage of makelaarsmodel
• Verkoop gebruiksgegevens
• Yield management

Abonnementenmodel

Bij het abonnementenmodel sluit je als gebruiker een abonnement af en neem je een abonnement op de betreffende dienst. Vaak betaal je als gebruiker een bepaald bedrag per maand (het abonnementsgeld). Veel partijen bieden hun dienst in de vorm van een abonnement aan. Denk maar aan partijen als Spotify, Amazon Prime, NPO en Netflix.

Lokaasmodel

Bij het lokaasmodel als verdienmodel, wat ook wel Gilette of razormodel wordt genoemd omdat het is uitgevonden door Gilette, wordt het basisproduct in eerste instantie goedkoop op de markt gebracht. Dat noemen ze bait oftewel het lokaas. De winst wordt vervolgens gehaald uit uitbreidingen en add-ons. Veel printerbedrijven zoals Canon en HP maken gebruik van dit verdienmodel. De inkjetprinter zelf koop je voor een zacht prijsje maar je betaalt je als gebruiker vervolgens blauw aan de aanschaf van de inktcartridges.

Instap- of freemiummodel

Het instap- of freemiummodel is een verdienmodel waarbij het gebruik (gedeeltelijk) gratis is. Vaak kun je gebruik maken van een gratis versie met advertenties erin of je kunt tijdelijk de dienst proberen. Amazon Prime, Disney Channel of Videoland bieden hun gebruikers bijvoorbeeld een gratis proefperiode van een maand aan. Als je na deze eerste periode gebruik wilt blijven maken van de dienst sluit je het abonnement af.

Advertentiemodel

Het advertentiemodel is het model waarbij je de inkomsten haalt uit de verkoop van advertenties. Veel apps werken op deze manier. De gebruiker kan gratis gebruik maken van de app en de ontwikkelaar haalt zijn inkomsten uit de verkoop van advertenties.

Veilingmodel

Het veilingmodel is een verdienmodel gebaseerd op vraag en aanbod. Het is een mechanisme waarbij een aanbieder zijn product of dienst aanbiedt en je als klant moet ‘bieden’. Voorbeelden hiervan zijn sites als Groupon, vakantieveilingen.n en marktplaats.

Brokage of makelaarsmodel

Bij het brokage of makelaarsmodel wordt vraag en aanbod bij elkaar gebracht en wordt gebruik gemaakt van een ‘makelaar’ of ‘tussenpersoon’ die kennis en toegevoegde waarde toevoegt. Als je bijvoorbeeld gebruik maakt van een onafhankelijke hypotheekadviseur dan kun je meerdere offertes opvragen bij verschillende banken. Hiervoor betaal je de adviseur een bepaalde vergoeding. Ook vergelijkingssites voor energieadvies of zonnepanelen bijvoorbeeld werken op dezelfde manier, je kunt meerdere offertes opvragen maar als je uiteindelijk voor een partij kiest betaal je daar wel een vergoeding voor.

Verkoop van gebruiksgegevens

Bij verkoop van gebruiksgegevens bestaat het verdienmodel letterlijk uit de verkoop van data en gegevens. Dit verdienmodel komt vaak voor bij websites en apps. Bijvoorbeeld als je een vragenlijst invult en meewerkt aan een onderzoek. Als je als organisatie met dit verdienmodel aan de slag wilt is het goed om de privacy richtlijnen in acht te nemen.

Yield management

Bij yield management, ook wel revenue management genoemd, wordt gebruik gemaakt van prijselasticiteit. Het optimale aantal producten wordt aangeboden aan het juiste aantal klanten tegen de beste prijs.  Het verdienmodel vindt zijn oorsprong in de luchtvaartsector met stuntprijzen voor een ticket en ook de hotelsector maakt hier veelvuldig gebruik van. Denk maar aan Booking.com.

Conclusie: denk naast je propositie goed na over je verdienmodel

Succesvolle partijen als Picnic en Spotify laten beiden zien dat je bij je business model ook goed na moet denken over je verdienmodel. Toen Spotify de Nederlandse markt betrad was er sprake van een latente behoefte, muziek werd wel illegaal gedownload, maar streamen, daar was men ook nog niet mee bezig. Ook waren de muzikanten en muziekmaatschappijen nog niet enthousiast over het idee omdat zij nu nog hun verdiensten haalden uit de royalty’s. Het is dan goed om na te denken hoe je jouw doelgroep alsnog over de drempel trekt. Spotify koos voor twee verdienmodellen. Wat ga jij doen?

Wil je meer weten over het Business Model Canvas?

Wij geven regelmatig opleidingen voor het toepassen van het Business Model Canvas en het maken van een waardepropositie met behulp van het Value Proposition Canvas. De empathy map staat hierin centraal. Aangevuld met de opleiding customer journey mapping kun je jouw complete strategie vervolgens vormgeven. Wil je daarover of over onze andere diensten meer weten? Dan ben je altijd welkom voor een virtuele koffie.